Je dirige une boîte d'externalisation commerciale. Et pourtant, la première chose que je vais faire dans cet article, c'est vous dire dans quels cas il ne faut surtout pas externaliser.
« L'externalisation commerciale B2B est un outil puissant. Mal utilisé, c'est aussi le moyen le plus rapide de cramer 40 000 euros en 6 mois sans rien signer. »
Je le sais parce que c'est exactement ce qui est arrivé à la majorité des clients qui viennent nous voir. Ils ont déjà mandaté une ou deux agences. Ça n'a pas marché. Ils sont dégoûtés. Et ils ont raison de l'être, parce que le modèle dominant de l'externalisation en France est cassé.
§Pourquoi la plupart des externalisations commerciales échouent
La cause numéro un n'est ni la qualité des bases de données, ni les templates d'emails, ni les outils. La cause numéro un, c'est le modèle économique.
Le problème du forfait fixe
La majorité des agences de prospection en France fonctionnent au forfait mensuel, entre 2 000 et 5 000€ par mois, indépendamment de tout résultat. Ce modèle crée un désalignement fondamental. L'agence est incitée à maximiser le volume d'activité visible, pas le chiffre d'affaires que vous encaissez.
Le problème des freelances
L'autre modèle, c'est le réseau de freelances. L'agence ne salarie pas ses commerciaux, elle travaille avec des indépendants qui interviennent pour plusieurs clients en parallèle. Le turnover est élevé, l'implication est variable, la formation sur votre offre est superficielle.
Le problème de la boîte noire
Vous recevez un rapport mensuel, souvent un PDF avec des graphiques, et vous devez leur faire confiance. Vous ne voyez pas les emails envoyés, les réponses reçues, les conversations en cours, les deals en pipeline. Vous êtes aveugle. Quand vous n'avez pas de visibilité, vous ne pouvez pas piloter.
§Les 3 modèles d'externalisation qui existent en France
Modèle 1, L'agence de prospection classique
Elle envoie des emails et des messages LinkedIn. Elle vous livre des "leads". Le closing, c'est votre problème. Forfait : 2 000-5 000€/mois. Aucun risque porté. Marche pour les boîtes ayant déjà un process de closing efficace.
Modèle 2, Le SDR externalisé
Un ou plusieurs SDR dédiés à votre compte, à temps plein ou partiel. Forfait : 3 000-8 000€/mois selon volume. Même désalignement, mais avec plus de ressources humaines dédiées. Marche pour les scale-ups avec un playbook commercial validé.
Modèle 3, L'infrastructure commerciale externalisée
Prend en charge la totalité du cycle commercial, de la stratégie au closing. Cadrage ICP, messaging, séquences, formation, exécution, management, reporting. Setup + mensuel + commission sur CA encaissé.
Si les commerciaux ne vendent pas, la commission est à zéro. Son incitation n'est pas de vous montrer de l'activité, c'est de signer des contrats en votre nom. C'est le modèle Krakn.
§Comment évaluer un prestataire d'externalisation commerciale
1. Comment êtes-vous rémunéré si ça ne marche pas ?
Si la réponse est "vous payez quand même le forfait mensuel", vous savez que le prestataire n'a aucun intérêt financier direct à ce que ça fonctionne. Si la réponse est "une part significative de notre rémunération dépend du CA encaissé", l'alignement est structurel.
2. Qui sont les commerciaux qui vont me représenter ?
Salariés, freelances, sous-traitants ? La différence est majeure. Demandez aussi comment ils sont formés sur votre offre. Si la réponse est "un brief de 30 minutes", méfiez-vous.
3. Quelle visibilité j'aurai sur ce qui se passe ?
Demandez un accès au CRM ou au dashboard en temps réel. Pas un rapport mensuel en PDF. Si le prestataire refuse, c'est un drapeau rouge.
4. Que se passe-t-il si je veux arrêter ?
Les contacts, séquences, playbooks, est-ce que vous les gardez ou est-ce qu'ils partent avec l'agence ? Dans le meilleur des cas, tout vous appartient.
5. Combien de temps avant les premiers résultats ?
Si la réponse est "des résultats dès la première semaine", c'est un mensonge. Premiers RDV qualifiés : semaines 3-6. Premiers contrats : mois 2-4. Tout prestataire qui promet plus vite vend du rêve.
§Quand il ne faut PAS externaliser
- Si vous ne savez pas encore ce que vous vendez. Stabilisez d'abord. Externalisez ensuite.
- Si votre ticket moyen est inférieur à 2 000€. L'externalisation a un coût plancher. Privilégiez l'inbound, le content ou le PLG.
- Si vous n'êtes pas prêt à investir du temps au démarrage. L'onboarding demande de votre temps.
- Si vous cherchez un miracle. L'externalisation ne transforme pas une mauvaise offre en bonne offre.
§Le modèle qui fonctionne
« Le seul modèle d'externalisation qui fonctionne de manière fiable est celui où le prestataire a un intérêt financier direct à ce que le client encaisse du chiffre d'affaires. Pas un intérêt déclaratif. Un intérêt inscrit dans le contrat, chiffré, vérifiable. »
Chez Krakn, notre commission est calculée sur le CA réellement encaissé. Pas sur les RDV. Pas sur les contacts. Pas sur les emails. Sur l'argent qui arrive sur le compte du client. Si on ne signe rien, on ne gagne rien.
§Ce que vous devriez faire maintenant
- Calcul honnête de ce que vous coûte votre situation actuelle. Pas le coût d'un commercial futur, le coût de ne pas avoir de pipeline aujourd'hui.
- Évaluez les prestataires avec les 5 questions ci-dessus. Regardez le modèle économique, pas les promesses.
- Commencez petit. Ne signez pas un engagement de 12 mois à 8 000€/mois. Testez sur 3 mois. Scalez si ça marche.
Et maintenant ?
Si cet article vous a parlé, parlons concrètement de votre situation. 30 minutes avec Enzo, sans pitch.
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